Thất bại thật nhanh, đổi mới không ngừng

Là một doanh nhân chuyển sang làm nhà đầu tư mạo hiểm, Reid Hoffman - đồng sáng lập LinkedIn khuyên các start-up tương lai nên đặt ra những mục tiêu lớn ngay từ đầu, chấp nhận và khẩn trương vượt qua thất bại, đổi mới để thành công.

Reid Hoffman, nguyên là giám đốc của PayPal (một công ty thanh toán điện tử được người khổng lồ đấu giá trực tuyến eBay mua lại với giá 1,5 tỷ đôla vào năm 2002), hiện đang là người đồng sáng lập kiêm chủ tịch điều hành công ty kinh doanh mạng xã hội LinkedIn. Ông cũng là nhà đầu tư mạo hiểm của rất nhiều công ty công nghệ thành công, đồng thời là cộng sự tại công ty đầu tư vốn Greylock.

Reid Hoffman sinh râ ở Bắc California và đã từng theo học tại ĐH Stanford - nơi sản sinh ra rất nhiều doanh nhân thành đạt ở thung lũng Silicon. Ông tiếp tục chọn ĐH Oxford để theo đuổi con đường học thuật nhưng sau đó lại từ bỏ. Ông tâm sự: "Nhìn lại, tôi nhận thấy mình bị thôi thúc bởi sự nghiệp xây dựng, thiết kế và cải thiện các hệ sinh thái của con người". Và ông cảm thấy sẽ thực hiện mục tiêu này tốt hơn trong thế giới kinh doanh.

Start-up thành công: phải luôn tìm kiếm ý tưởng mới

Hoffman được coi là một "mafia PayPal" - những nhân viên, giám đốc hay người sáng lập cũ của công ty đã chuyển sang công việc kinh doanh khác. Hai mafia PayPal khác gồm có Max Levchin (ông chủ công ty phần mềm mạng xã hội Slide mới được Google mua lại) và Elon Musk (sáng lập công ty hàng không vũ trụ SpaceX và là nhà sản xuất ô tô điện Tesla Motors).

Theo Reid Hoffman, trước tiên các start-up cần phải giải quyết các vấn đề khó khăn nhất, "vì bạn phải xác định xem có thể vượt qua được chúng hay không".
Tại sao các thành viên trong "gia đình" PayPal lại quá may mắn trong sự nghiệp riêng như vậy? Theo Hoffman thì đó chính là nhờ thái độ của họ trước những rủi ro.

Các định chế tài chính đều phải công nhận thanh toán điện tử là một lĩnh vực rất thách thức với quá trình đổi mới. Nhìn chung, các ngân hàng đều có xu hướng giảm thiểu rủi ro, không muốn lấn sâu vào những "bãi mìn" và tìm cách vượt qua nó. Trái lại, các doanh nhân công nghệ có xu hướng hành động theo chiều trái ngược.

Xây dựng một hệ thống thanh toán trên Internet cần phải có rất nhiều năng lực mới mà không ngân hàng nào trước đó có thể làm được. Đây là một yêu cầu không dễ đối với các doanh nhân- những người không hiểu biết nhiều về tài chính và có thể bắt đầu với những ý tưởng mới mẻ. Cũng chính việc luôn kiếm tìm những ý tưởng mới đã mang đến thành công cho những start-up tại thung lũng Silicon.

Thất bại thật nhanh, đổi mới không ngừng

Theo Reid Hoffman thì cần phải đối diện với thất bại và đứng dậy thật nhanh chóng. "Ở Silicon có một câu thần chú là: "thất bại thật nhanh" (fail fast). Nên xử lý những vấn đề nan giải nhất của công ty bởi lẽ bạn cần biết mình có khả năng vượt qua được chúng hay không", ông nói.

Trong trường hợp của PayPal cùng với các vấn đề tranh chấp và an ninh, công ty đã không ngừng phát triển mô hình kinh doanh và hệ thống điều hành để đối mặt với các thách thức.

LinkedIn

Hoffman đã áp dụng những bài học kinh nghiệm với PayPal khi đầu tư vào công ty tiếp theo là LinkedIn - một công ty mạng xã hội hướng tới giới chuyên gia và doanh nhân. Ông cho biết, đã có rất nhiều thử nghiệm và sai lầm trong quá trình trả lời các câu hỏi như: "Đâu là các tính năng phù hợp cho các chuyên gia? Họ cần gì nhất? Làm thế nào để họ nắm được thông tin, kết nối với những chuyên gia khác và tiến hành tất cả các công việc trên khía cạnh kinh doanh?".

Khu vùng vịnh San Francisco là một trong số những nơi tốt nhất để bắt đầu kinh doanh.

LinkedIn đã tiến tới mô hình kinh doanh ban đầu với tốc độ bất ngờ, doanh thu và tăng trưởng số lượng thành viên đều đạt kế hoạch đã đề ra với các nhà đầu tư vào năm 2003.
Khu vùng vịnh San Francisco là một trong số những nơi tốt nhất để bắt đầu kinh doanh.
Nhà đầu tư và doanh nhân

Reid Hoffman không chỉ bằng lòng với kế hoạch kinh doanh của riêng mình. Dù nguy cơ thất bại rất cao nhưng ông vẫn được đánh giá là một nhà đầu tư lão luyện của danh sách dài những cái tên đình đám như Digg, Facebook, Flickr, Last.fm, và Ning.

Ông cho rằng, có một sự khác biệt lớn giữa việc bản thân làm doanh nhân và khả năng phát hiện nhân tài kinh doanh. Có thể học hỏi kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm của những người khác là món quà vô giá đối với bất kỳ doanh nhân nào. Vì thế, ông tin rằng khu vùng vịnh San Francisco là mảnh đất màu mỡ cho các start-up phát triển.

Tư tưởng lớn lao, hành động nhanh chóng

Là một doanh nhân chuyển sang làm nhà đầu tư mạo hiểm, ông Hoffman khuyên các start-up tương lai nên đặt ra những mục tiêu lớn lao. Ông nói: "Ý tưởng lớn hay nhỏ thì cũng tốn ngần ấy mồ hôi và nước mắt. Vậy thì tại sao lại không có những ý tưởng lớn ngay từ đầu? Tôi đã từng nghe nhiều ý tưởng rất tệ ở khắp mọi nơi, kể cả ở Silicon; nhưng cũng có ý tưởng rất hay. Quan trọng là làm thế nào để có những ý tưởng to lớn?".

Ảnh 3:

Ông cũng khuyên các công ty nên xây dựng mạng lưới liên lạc nhiều nhất có thể. Bên cạnh đó, thời gian cũng là một nhân tố quan trọng khi tạo ra các sản phẩm trên Internet. "Nếu bạn không cảm thấy xấu hổ khi giới thiệu sản phẩm lần đầu thì nghĩa là bạn đã làm việc này quá muộn".

Reid Hoffman cho rằng, có thái độ đúng đắn trước thất bại là vô cùng quan trọng. Không nên coi nó là một điều gì đó "tiêu cực" mà phải xem đó là một "cơ hội tốt để học hỏi". Với ông, những doanh nhân thành công thường là những người "lạc quan từ trong trứng".
< Theo vef.vn >

Đọc thêm »

Xu hướng tất yếu của mobile marketing Việt Nam

Mobile marketing hiện không còn là "khái niệm mới" của nền kinh tế thế giới. Tại Việt Nam, thị trường mobile marketing mới thực sự được biết đến từ vài năm trở lại đây song hứa hẹn sự phát triển mạnh mẽ bởi những lợi ích mà dịch vụ này mang lại.

Ra đời tại Mỹ năm 2004, đến năm 2006 Mobile marketing mới được các doanh nghiệp Việt Nam biết đến dưới hình thức triển khai căn bản nhất là gửi thông tin cho khách hàng.

Từ những chiến dịch sơ khai mà các ngân hàng áp dụng như thông báo thông tin về lãi suất tiền gửi, dịch vụ cho vay trả góp… hay việc gửi tin nhắn quảng cáo kèm theo các tin nhắn miễn phí được gửi từ website của các nhà cung cấp mạng thông tin di động như Viettel, Mobifone, Vinaphone… đến nay mobile marketing đã được ứng dụng vào hầu hết tất cả các lĩnh vực của cuộc sống.

Kể từ khi bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam, đã có nhiều chiến dịch Mobile Marketing được thực hiện khá thành công, điển hình như chương trình bình chọn ảnh đẹp chụp trên điện thoại Nokia mang tên “Nokia - khoảnh khắc cuộc sống” với gần 30.000 người tham gia bình chọn qua di động hay chương trình nhắn tin để được tặng áo thun Levi’s.
Các chiến dịch marketing này đã mang lại hiệu quả “ngoài mong đợi” do kết hợp được hiệu ứng của truyền thông trên di động với các phương tiện truyền thông khác như báo chí, truyền hình, tờ rơi.

Các ứng dụng của mobile marketing không chỉ đơn thuần là việc gửi tin nhắn quảng cáo, trên thực tế kênh truyền thông này được ứng dụng trong rất nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ mới, chương trình khuyến mãi… theo yêu cầu của khách hàng; tổ chức chương trình bình chọn; tổ chức chương trình khuyến mãi; gửi tin nhắn thông báo; nhắn tin để tham gia chương trình trúng thưởng; bưu điện ảo hay tải những ứng dụng giải trí trên di động qua wap.

Ưu điểm nổi bật và cũng là đặc thù của mobile marketing là tính tương tác 2 chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng Mobile Marketing như một phương tiện hữu hiệu cho công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng, làm nghiên cứu thị trường, thậm chí là đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing. Và bằng chứng là ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phương thức truyền thông này.

Khác với những hình thức marketing truyền thống, ưu điểm mà mobile marketing mang lại là thông tin được chuyển tới khách hàng nhanh chóng, thuận tiện mà lại tiết kiệm các khoản chi phí marketing khác như thiết kế, in ấn, nguyên liệu, nguồn nhân lực…

Khi sử dụng hình thức mobile marketing trong chăm sóc khách hàng cũng như trong các hoạt động tiếp thị quảng cáo, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin khách hàng, bao gồm số điện thoại kèm thông tin về tên, tuổi của khách hàng trong mỗi lần thanh toán và được sự đồng ý của khách hàng.

Mobile marketing là xu hướng tất yếu trong tương lai giúp các doanh nghiệp Việt Nam vượt ra khỏi lối mòn bằng các chiến lược kinh doanh hiệu quả. Rõ ràng với mobile marketing, doanh nghiệp giờ đây có thể lựa chọn một phương thức tiếp thị trên điện thoại di động phù hợp với mục tiêu của mình.

< Theo iNET >

Đọc thêm »

Học gì từ chiến lược marketing của Apple?

Có rất nhiều ý kiến tán thành rằng Apple là một trong những hãng khá thành công với các chiến lược marketing của mình. Điều đó hoàn toàn đúng.


Chiến lược mà Apple sử dụng khác hẳn với đối thủ cạnh tranh từ các khâu như lập website, giới thiệu các sản phẩm iPhone mới, chăm sóc khách hàng cũng như là quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Quan trọng là phải đẹp

Trong tất cả những dòng sản phẩm của Apple, ngay cả đến các chi tiết, mọi thứ gần như hoàn hảo và bắt mắt từ thiết kế, đóng gói thậm chí đến cả những mẫu quảng cáo trên truyền hình.

Apple đã dành cả một khoảng thời gian lớn để tạo sự nổi bật trước đối thủ cạnh tranh. Và nếu là doanh nghiệp nhỏ, bạn cũng có thể làm được điều này.

Hãy lưu ý tới hình thức bên ngoài, cách bố trí sắp đặt cũng như mục đích sản phẩm của công ty.

Mọi người thích những tấm hình lớn

Hãy nhình nhanh vào website của Apple và bạn sẽ thấy rằng Apple hoàn toàn tin vào một câu nói nổi tiếng "một bức tranh có giá trị cả ngàn lời nói". Với một khối lượng thông tin và nội dung được đăng tải hằng ngày. Chắc chắn, bạn sẽ đồng ý với điều đó.

Những tấm hình lớn sẽ tác động đến thị giác của người tiêu dùng và họ sẽ muốn tìm hiểu thêm các thông tin về sản phẩm cũng như về công ty.

Thông điệp đơn giản

Apple luôn luôn khắc ghi và thực hiện lời khuyên của các chuyên gia về marketing đó là hãy giữ những thông điệp tiếp thị thật đơn giản. Thông điệp đơn giản là phải dễ hiểu, dễ nhớ và dễ chia sẻ. Tuy nhiên, đơn giản không có nghĩa là thiếu đi ý nghĩa chiều sâu của thông điệp. Điều này sẽ khơi gợi mong muốn hiểu rõ bản chất của thông điệp qua việc sử dụng sản phẩm của khách hàng.

Tạo cho người tiêu dùng sự thích thú

Hãy nhìn vào các công ty con của Apple và bạn sẽ thấy khá nhiều điều thú vị. Họ tiếp cận khách hàng một cách thân thiện.

Chiến lược của Apple không phải là nói cho bạn về những điểm yếu của họ là gì (trong trường hợp bạn không tin vào sản phẩm), mà chiến lược của họ là chia sẻ với khách hàng lời nhận xét của những người khác, những người đang sử dụng và nói về sản phẩm của họ. Điều đó sẽ khách quan và đáng tin cậy hơn.

Để áp dụng ý tưởng trên, các doanh nghiệp nên khuyến khích các khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của bạn. Cách tốt nhất để làm được điều này là thường xuyên tiếp cận những mong muốn và nhu cầu của khách hàng rồi cung cấp cho họ những sản phẩm tốt nhất.

Hãy để các phương tiện truyền thông lên tiếng

Thay vì những kiểu quảng cáo truyền thống mang tính tức thời trong các tháng, trong tuần là đơn thuần thông báo về sản phầm thì Apple đã sử dụng nhiều cách tiếp cận khác nhau để mọi khách hàng đều biết đến thương hiệu của mình chẳng hạn như các bài báo viết về chất lượng sản phẩm, các thông tin chi tiết về sản phẩm mới chứ không chỉ chỉ gói gọn trong một thông cáo báo chí.

Và kết quả là, hàng nghìn người đều biết đến các sản phẩm của Apple.

Các phương tiện truyền thông đại chúng thực sự có một sức mạnh rất lớn, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ. Ví dụ như Apple, bạn có thể làm điều này bằng cách hãy cung cấp cho họ một số thông tin mới và độc nhất để họ nói về bạn.

Tạo sự trải nghiệm duy nhất cho khách hàng

Mọi tương tác của khách hàng đều được Apple lên kế hoạch cẩn thận. Những phút bạn ghé thăm website của họ cũng giống như là bạn bước vào một trang web hoàn toàn khác. Nếu bạn thăm một trong những cửa hàng của họ, bạn sẽ cảm thấy như mình đang ở trong một bữa tiệc vui vẻ và thoải mái. Và cuối cùng, khi bạn mua sản phẩm, thậm chí là đóng gói thì bạn đã là một thành viên của câu lạc bộ Apple.

Tính duy nhất trong trải nghiệm khách hàng là một trong những thành công của chiến dịch marketing của hãng. Một khi bạn trở thành thành viên của câu lạc bộ thì chắc chắn bạn sẽ quay lại và mua sản phẩm một lần nữa.

Lắng nghe

Điều quan trọng nhất mà chúng ta cần hết sức lưu tâm đó là hãy tạo ra những trải nghiệm chưa từng có cho khách hàng, từ đó hãy để những khách hàng trung thành cũng như các phương tiện truyền thông giúp bạn bán hàng. Đó chính là cách mà Apple đã làm. Họ để các khách hàng sử dụng sản phẩm của mình sau đó mời họ phát biểu cảm tưởng của mình. Căn cứ vào đó họ sẽ tạo ra những sản phẩm tốt có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu của khách hàng và thu được những phản hồi rất tốt từ người sử dụng.

Bạn có biết rằng, các hãng như Nokia hay Sony Ericson đều có những sản phẩm điện thoại di động với những chức năng hiện đại như nghe nhạc hay kết nối Internet nhưng sản phẩm tương tự của Apple cho đến nay vẫn là sản phẩm được ưa chuộng nhất?

Một CEO có uy tín

Nếu lãnh đạo công ty giỏi và có uy tín, chắc chắn mọi việc sẽ tiến triển tốt đẹp. Ít nhất, nhiều khách hàng sẽ nhìn vào đó, Apple đã chiếm được trái tim của họ.

Steve Jobs, CEO của tập đoàn Apple luôn đưa ra những sản phẩm mới trước các khách hàng và cũng luôn thể hiện là một người rất quan tâm đến mọi hoạt động của công ty. Điều đó cũng thể hiện rằng CEO là một người có tài, nhiệt tình và thân thiện. Kể từ khi Steve lên nắm quyền điều hành, mọi công việc đều diễn ra rất tốt và chính đó đã thể hiện được cá tính của ông.

Tạo lập uy tín và luôn đi trước một bước

Cách đây khoảng 5 năm, sau khi chiếm lĩnh thị trường MP3. Apple có thể đã tự tin với những thành công của mình. Thế nhưng đó không phải là những gì mà hãng này đã làm. Họ tiếp tục sáng tạo, nghiên cứu và tiếp thị nhiều sản phẩm mới bởi Apple không muốn đứng sau những cái tên như SanDisk, Microsoft, Creative, Samsung, hay bất cứ một thương hiệu nào khác.

Một trong những cách tốt nhất để bạn có thể đạt được những nỗ lực marketing của mình là luôn đi đầu trong các dòng sản phẩm bằng cách chiếm lĩnh thị trường lớn. Và không còn sự lựa chọn nào khác đó là bạn phải thật sự nổi bật. Nhận thấy điều này, Apple đã một lần nữa, chinh phục được thế giới tiêu dùng bằng iPhone

Bạn có biết LG, Samsung, HTC, và Nokia, tất cả đều có những tiện ích tương tự như iPhone? Và 3G hiện nay cũng còn có các chức năng hơn hẳn iPhone.

Trong kinh doanh, có rất nhiều thách thức và phải cạnh tranh với các đối thủ lớn. Tạo lập uy tín và luôn đi trước một bước là một chiến lược giúp các công ty trụ vững trên thương trường. Để tạo được uy tín với khách hàng đòi hỏi một quá trình lâu dài, và không phải dễ dàng. Nhưng đây là điều thật sự quan trọng và có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công của một công ty.

Và cuối cùng là...Một cái tên dễ nhớ

Hãy nhìn tên các sản phẩm của Apple: iPod, iPhone, iMac v.v… Không phải cái tên nào cũng hoàn hảo nhưng tất cả chúng đều dễ nhớ phải không? Và hãy thử so sánh những cái tên này với tên của các bộ phận máy móc. Đây cũng là một điểm mà chúng ta nên học tập từ Apple. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để xem họ có gặp khó khăn nào trong việc khi nhớ hoặc truy cập địa chỉ website cũng như diễn đàn chung của doanh nghiệp mình không để từ đó có những bước đi vững chắc và xây dựng thương hiệu thành công cho doanh nghiệp.
< Theo Người Lãnh Đạo >

Đọc thêm »

Nghiên cứu thị trường: "Mắt tinh, tai thính"

Khảo sát, nghiên cứu thị trường (NCTT) là một trong những khâu quyết định sự thành, bại của một sản phẩm mới hay một chiến lược quảng bá, truyền thông... Nó được ví như “giác quan thứ sáu” của doanh nghiệp (DN).

Vì vậy, nhằm chuẩn bị cho chiến lược mới trong năm mới, từ đầu tháng 1/2011, hàng loạt cuộc NCTT đã được các công ty triển khai. Tuy nhiên, triển khai NCTT như thế nào thì lại là một chuyện khác...

Hiện nay cả nước có khoảng 400.000 - 500.000 DN, nên số lượng các công ty NCTT ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu của các DN cũng không phải ít.

Cũng như các lĩnh vực khác, các công ty NCTT có việc làm quanh năm, nhưng đầu năm mới là thời điểm nhận được “đơn đặt hàng” nhiều nhất.

Có lẽ vì thế mà ngay những ngày đầu tháng nhiều người tiêu dùng đã nhận được tới ba cái hẹn phỏng vấn về đề tài NCTT của ba DN khác nhau thuộc các lĩnh vực: bảo hiểm, vật liệu xây dựng, trang trí nội thất, thực phẩm.

Những câu hỏi các DN đặt ra là: “Bạn biết gì về thương hiệu của chúng tôi?”, “Bạn biết thương hiệu của chúng tôi thông qua các hoạt động nào (quảng cáo, truyền thông, các chương trình tổ chức cho cộng đồng)?”, “Theo bạn, chúng tôi đã xây dựng thương hiệu tốt chưa?”, “Chúng tôi cần làm như thế nào để thương hiệu được mọi người biết đến?”.

Theo giới làm marketing và quảng bá thương hiệu, hoạt động NCTT là một trong những khâu rất quan trọng quyết định sự thành, bại của một sản phẩm mới hay một chiến lược quảng cáo, truyền thông.

Và mọi chiến lược, kế hoạch hoạt động của công ty đều được xây dựng từ đầu năm nên DN phải chuẩn bị mọi thứ từ trước đó.

Nếu công tác NCTT được làm tốt, nó sẽ cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp, nhờ đó mang lại hiệu quả cao.

Ngược lại, nếu NCTT thu thập những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thì những quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing không hiệu quả.

Nhắc lại trường hợp của bia Laser cách đây không lâu để hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường.

Laser được đầu tư ban đầu tới 30 triệu USD, có những chuẩn bị bài bản từ logo, bao bì, slogan, cả một hệ thống định vị thương hiệu thể hiện rất tốt định vị là dành cho những người trẻ trung, năng động, thành đạt, và một chiến dịch truyền thông tổng lực (IMC) dài hơi với một chuỗi seri quảng cáo do Sattchi thực hiện.

Tuy nhiên, nhãn bia này đã thất bại tại thị trường Việt Nam vì một lẽ đơn giản: người Việt Nam chưa quen với gu “bia tươi”.

Khi mà bia tươi trong các quán thường bán với giá 2.000 - 5.000 đồng/ly (tính tương đương thể tích) ở thời điểm mà Laser ra đời, thì Laser (tự nhận mình là bia tươi chứ không phải là bia tươi cao cấp) đã không làm được điều cần thiết để dân uống bia chịu hiểu là mình “ngon lành” hơn các loại bia trên thị trường. Đó là một thất bại do NCTT không kỹ.

Thực tế thị trường cho thấy, nhiều nhãn hàng chỉ cần thay đổi một vài chương trình marketing là doanh số có thể thay đổi chóng vánh, như: tăng phát sản phẩm thử, tăng quảng cáo để tăng mức độ nhận biết sản phẩm đối với sản phẩm có chất lượng tốt, hay xem xét lại chất lượng sản phẩm hoặc thông điệp truyền đến người tiêu dùng, chiến lược về giá, định vị...

Đó là những điều NCTT có thể trả lời được chỉ thông qua công cụ nghiên cứu Brand Health. Nếu không có công cụ NCTT này, người làm marketing sẽ trở nên lúng túng, quyết định đưa ra dựa nhiều vào cảm giác và nhận định chủ quan hoặc sai lầm.

Do NCTT có vai trò quan trọng như vậy nên chỉ một số ít DN tự khảo sát, nghiên cứu, còn phần đông đều “giao phó” cho các công ty chuyên về lĩnh vực này. Đây là cơ hội khiến hàng loạt công ty NCTT ra đời.

Tại TP.HCM, theo thống kê sơ bộ, có cả trăm công ty làm công việc này, nhưng số có thương hiệu chỉ đếm trên đầu ngón tay, như: Nielsen Vietnam, TNS, Cimigo, FTA, Gfk...

Mỗi công ty có những thế mạnh khác nhau. Nếu như Nielsen Vietnam được biết đến bởi các dịch vụ toàn diện cho các sản phẩm cũng như dịch vụ của khách hàng (cả dịch vụ marketing), thì FTA chỉ NCTT mà không làm dịch vụ marketing, còn Gfk nổi tiếng trong việc cung cấp các số liệu NCTT ở lĩnh vực công nghệ thông tin.

Trên thực tế, những công ty nước ngoài đã sử dụng công cụ NCTT rất hiệu quả. Họ không chỉ lấy thông tin từ một nguồn mà còn kết hợp với kết quả khảo sát từ nhiều công ty NCTT khác nhau và thậm chí tự xây dựng thêm đội ngũ NCTT để kiểm tra chéo lại thông tin một lần nữa.

Tuy nhiên, khảo sát cho thấy có rất ít DN Việt Nam có thói quen thu thập và xử lý thông tin trước khi ra quyết định. Các điều tra gần đây cho thấy, mức chi phí NCTT của các DN Việt Nam rất thấp. Ngay cả những DN đầu tư nhiều chi phí cho NCTT thì cũng không sử dụng hoặc không sử dụng hiệu quả bản nghiên cứu đó.

Không rõ NCTT có thể làm được những gì, không thực sự hiểu mình cần gì từ quá trình NCTT, không xác lập được chiến lược kinh doanh rõ ràng, nguồn ngân sách dành cho NCTT hạn hẹp, thay đổi theo ý muốn của cá nhân lãnh đạo... là những điều thường thấy ở những DN này.

Chính vì vậy, theo tư vấn của các công ty NCTT, lãnh đạo của DN trước khi muốn sử dụng NCTT thì phải có một quá trình làm quen với những công cụ NCTT.
< Theo Doanh Nhân Sài Gòn >

Đọc thêm »

Trẻ em Việt Nam là người tiêu dùng mạnh mẽ

Ở Việt Nam, có một thực tế là trẻ con chính là những người tiêu dùng có quyền quyết định rất mạnh mẽ, được bố mẹ và ông bà sẵn sàng móc ví ra chi trả cho các nhu cầu…

Người tiêu dùng Việt Nam có những nét riêng

Trẻ em Việt Nam là người tiêu dùng mạnh mẽ (ảnh minh họa)

Người tiêu dùng Việt Nam đã và đang nhanh chóng giàu lên, đặc biệt ở các khu vực đô thị. Người tiêu dùng Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng của những xu thế người tiêu dùng thế giới và bên cạnh những nét giống người tiêu dùng Trung Quốc cũng có những nét riêng.

Người tiêu dùng Việt Nam hiện nay thường thu thập thông tin từ nhiều nguồn, cân nhắc kỹ càng trước khi quyết định mua một sản phẩm hay sử dụng dịch vụ - giống hệt như người tiêu dùng ở các nước phát triển trên thế giới.

Cũng như người tiêu dùng Trung Quốc, họ được đánh giá là những khách hàng gay go – do họ khá sành điệu, đòi hỏi cao, quan tâm nhiều đến giá cả và dễ thay đổi. Vì người tiêu dùng Việt cũng còn ít trung thành với nhãn hiệu nên người ta cũng dạo đủ các nơi, so sánh giá cả rất sát.

Một thách thức quan trọng là ở Việt Nam có nhiều thị trường chứ không phải có một thị trường với các nhóm người tiêu dùng rất khác biệt được phân chia theo các yếu tố về nhân khẩu, trình độ học vấn và thu nhập.

Sự phong phú đa dạng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ của mình để có thể đáp ứng nhu cầu cho nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.

Ở Việt Nam, có một thực tế nữa cần chú ý là trẻ con chính là những người tiêu dùng có quyền quyết định rất mạnh mẽ, được bố mẹ và ông bà sẵn sàng móc ví ra chi trả cho các nhu cầu.

Mặt khác, chế độ dinh dưỡng và chăm sóc sức khỏe được cải thiện khiến số người ở tuổi hưu trí ngày càng tăng và đây là một phân khúc thị trường cần được chú ý đến.

Những gợi ý cho công tác bán hàng

Mục tiêu hoạt động chính của doanh nghiệp là thu hút và giữ khách hàng lại, bằng cách đó tạo ra lợi nhuận kinh tế, cải thiện viễn cảnh tồn tại và tăng trưởng của doanh nghiệp và làm tăng giá trị cổ đông.

Để đạt được mục tiêu này, rõ ràng cần phải hiểu rõ khách hàng và quá trình ra quyết định của khách hàng - người tiêu dùng (có một số khác biệt rõ ràng giữa khách hàng là cá nhân, gia đình và tổ chức -tất cả cần đều được nghiên cứu kỹ càng).

Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công thức 7P: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Xúc tiến), Place (Địa điểm), Packaging (Đóng gói), Positioning (Định vị) và People (Con người).

Trước tiên, hãy tạo dựng thói quen nhìn vào các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp dưới góc nhìn của một nhà tư vấn tiếp thị bên ngoài được doanh nghiệp thuê để quyết định xem nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này.

Theo các chuyên gia, những cách làm hay nhất khi tiếp cận người tiêu dùng trong thế kỷ 21 là: cố gắng thích ứng tốt nhất với thị trường, đa dạng hóa việc chào hàng, xác định rõ phải nhắm đến người tiêu dùng ở đâu.

Những cách làm trên trước hết phải dựa trên kết quả của việc nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng - để hiểu và phục vụ người tiêu dùng một cách có hiệu quả.

Được biết, ngày 30/3/2011 tới, trong Lễ công bố Bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam năm 2010 (FAST500) và trong khuôn khổ Diễn đàn FAST500, GS. John Quelch sẽ có bài thuyết trình quan trọng về những xu hướng của người tiêu dùng trong thế kỷ 21.

Điều này cho thấy, doanh nghiệp Việt Nam đang thực sự quan tâm tới nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó biết cách làm thỏa mãn những đòi hỏi của khách hàng nhằm tạo ra tăng trưởng cao trong kinh doanh.
< Theo Dân trí >

Đọc thêm »

Cạnh tranh bằng “chiêu” nói xấu

Có nhiều cách để cạnh tranh, nói xấu là một trong những cách đó. Nhiều doanh nghiệp sử dụng “độc chiêu” này để hạ đối thủ, thành công cũng có, thất bại cũng nhiều. Bất luận thế nào thì đối thủ cũng đã một phen chao đảo vì chiêu “độc”.
Cuối cùng Trung tâm Kỹ thuật tiêu chuẩn đo lường chất lượng 3 (Quatest 3), Trung tâm Kiểm nghiệm vệ sinh an toàn thực phẩm và Chi cục Quản lý thị trường Bình Dương đã đưa ra kết luận khẳng định bồn inox Toàn Mỹ không độc hại, nước bên trong không chứa hàm lượng Mn cao gây nguy cơ ung thư cho người sử dụng.
Ba giấy chứng nhận xét nghiệm của các cơ quan chức năng này quả thật như ba lá “bùa hộ mệnh” giúp Toàn Mỹ giải được nạn.
Toàn Mỹ cho biết: công ty “nhặt” được nhiều tờ rơi trong đó khuyến cáo người sử dụng không nên lựa chọn bồn inox có chất gây ung thư do một số hãng sản xuất. Tên của Toàn Mỹ cũng được đề cập trên những tờ rơi gửi các đại lý và khách hàng. Những tờ rơi này là nguyên căn làm Toàn Mỹ chao đảo tưởng chừng như khó vượt qua.
Toàn Mỹ không phải là nạn nhân duy nhất bị trúng “độc” của chiêu nói xấu. Khi vụ nước tương “đen” được nói nhiều trên các phương tiện truyền thông thì lòng tin của người tiêu dùng cũng mất đi. Nhiều người tiêu dùng đồng loạt tẩy chay sản phẩm nước tương, kể cả những sản phẩm nước tương không bị liệt vào danh sách đen. Nhiều doanh nghiệp và cơ sở sản xuất nước chấm truyền thống này khốn đốn vì sai lầm của mình. Đó là lẽ đương nhiên, nhưng sự khốn đốn của họ bị “bồi” thêm trò chơi xấu của đối thủ.
Một trong những công ty nước tương sạch phát tán tại các chợ cho các đại lý và người tiêu dùng những tài liệu về các nhà sản xuất nước tương “đen”. Tài liệu này được thu thập được từ những bài báo trên các phương tiện truyền thông với ý đồ của người phát tán là hạ uy tín của doanh nghiệp khác. Nói xấu trong vụ bồn inox được xem là bịa đặt vì không đúng sự thực thì nói xấu trong trường hợp nước tương là “thừa nước đục thả câu”. Chiêu này quả là “độc” thật, làm đối thủ thấm đòn.
Có nhiều cách nói xấu trong kinh doanh và chiêu thường được sử dụng là nói xấu sản phẩm của đối thủ, nhưng cũng có kiểu nói xấu cực kỳ lạ, đó là trường hợp của một doanh nghiệp chuyên kinh doanh sản phẩm sữa nhập khẩu từ Hàn Quốc.
Cách đây mấy năm rất nhiều người tiêu dùng bất ngờ nhận được thư ngỏ nói về sản phẩm sữa X.O. Nội dung của bức thư cho biết sản phẩm X.O kém chất lượng, gây hiện tượng tiêu chảy và nôn trớ cho trẻ khi sử dụng. Thư ngỏ này khuyên để tránh ảnh hưởng đến trẻ khách hàng nên chuyển qua sử dụng sản phẩm Star để thay thế sữa X.O.
Khi biết thư ngỏ này, công ty sản xuất sữa X.O đã phản ứng kịch liệt vì cho rằng đó là nói xấu sản phẩm của họ. Thế nhưng khi tìm hiểu thì công ty Hàn Quốc mới phát hiện ra rằng người phát thư ngỏ nói xấu trên chính là Công ty Việt Anh, nhà phân phối X.O của mình tại Việt Nam. Và điều ngạc nhiên hơn nữa là cả hai sản phẩm X.O và Star đều do một hãng sản xuất và một nhà phân phối.
Công ty Hàn Quốc dọa kiện Việt Anh vì nói xấu sản phẩm của mình, gây tổn hại đến công ty. Sở dĩ nhà phân phối đưa ra chiêu nói xấu là vì công ty Hàn Quốc có ý định ngưng hợp đồng đại lý phân phối với Việt Anh và chiêu nói xấu này được cho là cách tốt nhất để Việt Anh tiêu thụ lượng lớn sản phẩm sữa mang nhãn hiệu Star còn tồn kho trước khi ngưng làm nhà phân phối.
Chuyện các nhân viên bán hàng hoặc nhân viên tiếp thị nói xấu sản phẩm khác để lấy lòng khách hàng khi đi chào hàng hoặc giới thiệu sản phẩm cũng bị xem là cách cạnh tranh nói xấu. Kiểu nói xấu này khá phổ biến đến mức nó trở thành công cụ kinh doanh của các nhân viên kinh doanh và tiếp thị.
Tuy nhiên, theo các chuyên gia kinh tế, nói xấu kiểu này là con dao hai lưỡi. Việc nói xấu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có thể thuyết phục được khách hàng nhưng đôi khi việc cố gắng đó sẽ làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, rằng sản phẩm có vấn đề nên người bán hàng cố gắng thuyết phục người mua mua hàng như để giải quyết sản phẩm kém chất lượng. Nói xấu đối thủ đôi khi còn làm cho người mua nghĩ rằng doanh nghiệp sợ cạnh tranh với đối thủ nên mới sử dụng chiêu nói xấu.
Cạnh tranh nói xấu là cạnh tranh không lành mạnh và hiểu theo cách nào đó đó là kinh doanh không đạo đức. Luật Cạnh tranh có những điều khoản về cạnh tranh không lành mạnh. Tuy nhiên, các nhà tư vấn luật cho rằng rất khó kiện các công ty cạnh tranh nói xấu như những trường hợp trên bởi tìm ra những chứng cứ gây tổn hại đến kinh doanh của công ty bị nói xấu không dễ dàng vì nguyên nhân làm giảm doanh số bán hàng không phải chỉ duy nhất do việc bị đối thủ nói xấu.
Ngoài ra, lãnh đạo một công ty bị cạnh tranh nói xấu cho biết công ty có bằng chứng về hành vi nói xấu của đối thủ, nhưng không muốn khởi kiện. Lãnh đạo này giải thích là vì việc khiếu kiện mất thời gian, chưa kể cái được từ vụ kiện có tương xứng với công sức mà công ty đã bỏ ra theo đuổi có thể kéo dài hai ba năm.
Trước đây đã từng có một vụ kiện cạnh tranh nói xấu xảy ra ở Tp.HCM giữa những đơn vị sản xuất nệm trước khi Luật Cạnh tranh ra đời ở Việt Nam. Quảng cáo của đơn vị nọ gián tiếp nói xấu sản phẩm của nhiều đơn vị khác cùng ngành nghề. Hai trong số công ty bị gián tiếp nói xấu đã đâm đơn kiện và kết quả là họ đã thắng sau nhiều năm đeo đuổi.
Mặc dù chỉ nhận được lời xin lỗi của đối thủ, nhưng các nhà lãnh đạo của hai công ty nguyên đơn cảm thấy cái được lớn hơn, đó là sự công nhận của người tiêu dùng về sản phẩm của họ và sự công bằng trong kinh doanh.
< Theo Vneconomy >

Đọc thêm »

Nghề nghe mắng

Call Center đã có mặt ở Việt Nam 18 năm nay nhưng vẫn ít người biết nghề này. Người trong ngành tự gọi mình với cái hỗn danh nghề nghe chửi, nơi chịu áp lực lớn nhất trong ngành thông tin di động.

Con đường dẫn tới nghề có áp lực lớn nhất trong ngành thông tin di động của nhiều người cũng khá đặc biệt. Rất nhiều người thành công với nghề Call Center lại vào nghề do bị ép buộc chứ không phải tự nguyện.

Một cựu nhân viên xuất sắc của Call Center MobiFone nhận công việc này chỉ vì lúc đó bộ phận mà cô trúng tuyển không còn vị trí. Ban đầu, cô suýt ngất xỉu vì mức lương cũng như tính chất công việc. Năm 2003, khi còn làm ở một công ty luật của Mỹ, cô được trả lương 400 USD. Lúc dứt áo ra đi sếp cô mời ở lại với lương 600 USD. Nhưng lương Call Center của MobiFone lúc đó thì chỉ bằng một phần nhỏ, đã vậy công việc lại không được đánh giá cao.
Trần Chung Thủy. Ảnh: Trường Sơn
Nếu như anh người yêu không đến muộn, Trần Chung Thủy có thể đã không làm nghề Call Center.

Call Center là nơi có áp lực công việc hàng ngày cao nhất trong ngành thông tin di động

Còn với Trần Chung Thủy - Trưởng phòng hỗ trợ Call Center của Viettel, con đường vào nghề cũng không như ý nguyện ban đầu. Khi ấy, Viettel đăng tuyển người vào Ban chính sách, chẳng nói gì tới chuyện làm ở Call Center. Đến ngày thông báo kết quả, Thủy biết mình thuộc loại "thi trượt" và được gợi ý vào làm ở bộ phận Call Center. Cô đâu ngờ đó là cách Viettel cố tình tuyển người có năng lực vào nơi được cho là "tận đáy" của hãng, không ai muốn vào làm việc. Có lẽ Thủy cũng là người có duyên với Call Center bởi sau khi qua phỏng vấn lần một, đúng lúc cô định về quê thì nhận thông báo đến phỏng vấn lần hai.

Phạm Thanh Vân - Giám đốc Call Center của Viettel cũng là một trường hợp tương tự như Trần Chung Thủy. "Giấc mơ" ban đầu của Vân là Ban chính sách Viettel chứ không phải là Call Center.

Nhìn bề ngoài, công việc tại Call Center tưởng như chỉ phải trực tổng đài giống nhiều công ty khác. Nhưng ai đã trải qua công việc tại đây thì mới biết áp lực khủng khiếp đến nhường nào. Trung bình một ngày, mỗi nhân viên Call Center phải nhận và trả lời ít nhất 150 cuộc điện thoại (lúc thấp điểm), lúc cao điểm là khoảng 250 cuộc. Vài năm trước, số cuộc trả lời trung bình của một nhân viên Call Center còn lên đến gần 300. Vào thời điểm hiện tại, thời gian cộng dồn trả lời liên tục của một điện thoại viên là 5 tiếng, còn cao điểm thì tới gần 7 tiếng liên tục, trong tổng thời gian là 8 tiếng làm việc.
Call Center là nơi có áp lực công việc hàng ngày cao nhất trong ngành thông tin di động. Ảnh: Trường Sơn

Áp lực còn tăng lên gấp bội khi hầu hết các cuộc điện thoại gọi đến đều có giọng điệu bức xúc, tức tối vì những trục trặc của chính mạng di động đó. Các cuộc gọi bức xúc đổ đến liên tục nhưng nhiều lúc điện thoại viên có mệt cũng không được phép ngừng nghỉ việc trả lời. Chưa kể đến các áp lực về làm ca. Nhân viên Call Center phải làm theo 3 ca: sáng, chiều, tối - điều rất khó xoay sở với phụ nữ mới có gia đình, đặc biệt là khi con ốm. Gần như 100% nhân viên Call Center là nữ.

Chị Phạm Diệu Thúy, Phó giám đốc Công ty Vinatad - một công ty cung cấp và quản lý nhân lực Call Center cho biết, do áp lực quá căng thẳng, rất nhiều nhân viên Call Center đã bị ngất xỉu trong ca làm việc.

"Tôi đã rất nhiều lần phải đưa nhân viên đi cấp cứu vì bị ngất khi đang hoặc vừa dứt cuộc điện thoại trả lời khách hàng", chị Thúy nói.

Chị Hoàng Anh - Trưởng phòng Kỹ thuật báo hỏng thuộc Call Center của Viettel thì cho biết, không chỉ có nhân viên chịu áp lực từ nghề, mà thành viên trong gia đình cũng phải chịu áp lực.

Tại Call Center của Viettel, một điện thoại viên vốn làm việc khá tốt nhưng phải bỏ nghề vì chồng không chịu nổi các hiệu ứng phụ của nghề Call Center mà vợ mang về gia đình. Chuyện là buổi tối, nhân viên này về nhà thường kể với chồng các bức xúc trong công việc trả lời giải đáp khách hàng. Lúc đầu, câu chuyện chỉ là tâm sự nhưng sau đó áp lực công việc ngày càng lớn thì việc tâm sự của chị vợ trở thành bức xúc. Hàng tối, ông chồng bị biến thành… "nhân viên Call Center" bất đắc dĩ. Không chịu nổi áp lực, chồng ép vợ chuyển sang làm công việc khác.

Một cựu nhân viên Call Center phải xin nghỉ vì người yêu dọa không cưới nếu còn làm ở đó. "Anh ấy bảo em học đại học ra mà cứ phải đi làm ca giống như công nhân may vậy. Nếu cứ thế, khi lấy anh thì chăm sóc con cái và gia đình làm sao tốt được. Em cần anh ấy hơn…".

Cũng theo thống kê của các công ty viễn thông di động, trong số 100 người trúng tuyển vào làm việc tại Call Center thì có 30 người tự bỏ việc trong vòng 6 tháng đầu tiên. Hầu hết các nhân viên tự bỏ việc đều do không chịu nổi áp lực. "Nghe chửi mắng" bị đánh giá là nghề có mức độ biến động về lao động cực cao so với nhiều ngành nghề khác.

Trước năm 2004, toàn bộ nhân viên Call Center là do các mạng di động tuyển dụng và quản lý. Sau thời gian này, các mạng di động có chủ trương chuyển dần sang thuê ngoài để giảm chi phí và giảm bớt áp lực về quản lý nhân sự.


Hiện có khoảng 12.000 điện thoại viên tại Call Center phục vụ cho các mạng di động tại Việt Nam (6 mạng đang chính thức hoạt động: VinaPhone, MobiFone, Viettel, Vietnamobile, S-Fone, EVN Telecom). Con số này tiếp tục tăng lên do nhu cầu mở rộng hoạt động của các mạng di động. Bên cạnh các mạng di động, nhiều công ty khác cũng có lực lượng Call Center như ngân hàng, hàng không, đường sắt… Tuy nhiên, về mức độ phức tạp, khốc liệt và cần sử dụng nhiều nhân lực nhất thì các mạng di động đứng số một. 
< Theo VnExpress.net >

Đọc thêm »

Tự làm hoen ố thương hiệu

Nhiều doanh nghiệp tin rằng khi thiết lập được một thương hiệu mạnh, có thể vô tư mở rộng sản xuất, kinh doanh đa ngành. Kết quả là, nhiều thương hiệu đã lãnh hậu quả nặng nề - hình ảnh công ty bị hoen ố.

Ở Mỹ, 7-Up đã phải trả giá bằng một nửa thị phần của họ khi thêm vào những biến thể của thương hiệu như 7-Up Gold. “Không hề thay đổi, thương hiệu dẫn đầu thị trường là thương hiệu không có dòng sản phẩm mở rộng”, Jack Trout - chuyên gia marketting xác định.

Nhưng dù sao, nếu việc mở rộng được thực hiện chính xác, nó có thể hoạt động. Ví dụ như trường hợp Diet Coke của Coca-Cola được tung ra thị trường vào năm 1982. Ngày nay đó vẫn là một loại nước uống thông dụng thứ ba trên thị trường với doanh số hơn một tỷ đôla mỗi năm. Dao cạo Gillette và kem cạo râu là một ví dụ rõ ràng nữa về sự thành công của việc mở rộng thương hiệu. Nhưng một khi, công ty không hiểu thấu những căn bản thực sự thương hiệu của họ, kết quả sẽ là thảm họa.

Dĩ nhiên, lý do để mở rộng thương hiệu là khá rõ ràng. Khi một công ty đã chi phối một thị trường với một sản phẩm, họ có hai lựa chọn để phát triển. Họ có thể mở rộng đến một thị trường mới hoặc tung ra một sản phẩm mới. Nếu họ có chọn lựa thứ hai thì có những lý do kinh tế để sử dụng cùng một thương hiệu. Hơn nữa, việc mở rộng có kết quả tức thì trong nhận thức của người tiêu dùng, chi phí cho quảng cáo ít (không phải chi phối nhận thức về cái tên) và gia tăng tính nhận biết của thương hiệu chủ. Chi phí càng được tiết kiệm một khi sản phẩm mới có thể dùng cùng một hệ thống phân phối như sản phẩm nguyên thủy.

Còn có những ví dụ về thành công của việc mở rộng thương hiệu khác nữa đã khuyến khích những thương hiệu khác đi theo cùng một con đường. Trong những thương hiệu này, Virgin là trường hợp điển hình nhất. Mặc dù Virgin đã từng chứng tỏ thành công trên nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau hơn hẳn những thương hiệu khác, nhưng với Virgin Cola, họ đã thực sự thất bại. Virgin đã xây dựng danh tiếng của mình như một nhà vô địch về hàng tiêu dùng, thâm nhập vào những thị trường quan trọng khác nhau mà không hề làm tổn hại đến đặc trưng thương hiệu của họ. Nhận thức của người tiêu dùng cũng được thống nhất bởi chính tự thân đầy sức thuyết phục của Richard Branson. Nghĩ về Virgin và rồi bạn sẽ nghĩ về Branson. Vì vậy trong lúc những cung ứng dịch vụ và sản phẩm của Virgin luôn mở rộng nhưng đặc trưng thương hiệu của họ vẫn rõ ràng.

Hầu hết các thương hiệu khác đều không có được sự ứng dụng rộng rãi này. Ví dụ như Volvo xây dựng thương hiệu của mình quanh tính ‘an toàn’. Nếu một lúc nào đó họ sản xuất ra một chiếc xe không có những túi hơi an toàn, họ đã đi ngược lại với đặc trưng thương hiệu đã được thiết lập của họ.

Ngày nay, bất kể đến những nguy hiểm tiềm ẩn, việc mở rộng thương hiệu vẫn được dùng phổ biến. Chín trên mười sản phẩm tạp hóa là thuộc dòng sản phẩm mở rộng. Hãy xét đến thị trường bia chẳng hạn. Những người Mỹ uống bia của 25 năm trước chỉ phải chọn lựa một trong ba thương hiệu chính - Miller, Coors và Budweiser. Có hơn 30 biến thể khác nhau của ba thương hiệu này mà số lượng người uống bia hầu như vẫn không thay đổi.

Hầu hết những thương hiệu đã mở rộng thành công đều là chuyển sang các chủng loại sản phẩm có liên quan. Coca-Cola đã thành công lớn khi tung ra Diet Cola, nhưng họ đã không mấy thành công khi tung ra thị trường thương hiệu quần áo của họ. Gillette thường được tôn vinh như một mẫu hình lớn về mở rộng thương hiệu. Họ chuyển dần từ bán dao cạo râu sang bán kem cạo râu. Với những sản phẩm hỗ tương cho nhau, sự thành công của một sản phẩm này đem đến thành công cho sản phẩm có liên quan và thương hiệu hưởng lấy lợi ích chung này.

Nhiều công ty đã xây dựng được một nhận thức về thương hiệu của họ chung quanh một chủng loại sản phẩm, tin rằng họ có thể có được miếng bánh riêng cho mình và họ có thể chuyển nó sang một chủng loại sản phẩm không liên quan dưới tên của cùng một thương hiệu. Những công ty có thể có hiểu biết về đặc trưng của thương hiệu của họ đã làm suy yếu đi tài sản thương hiệu bằng cách tung ra một sản phẩm mới tương tự và đã nuốt sống mất thị phần nguyên thủy của chính mình. Như những ví dụ trong những trang tiếp theo đây mô tả, cả hai phương cách tiếp cận này cùng kết thúc trong thất bại.

1. Gerber Singles - sự thiết lập thương hiệu bị lệch hướng

Nhà sản xuất thức ăn trẻ em Gerber là ví dụ thường được nhắc đến nhất về các thất bại thương hiệu của mọi thời. Cùng với New Coke của Coca-Cola và nước hoa của Harley Davidson, nỗ lực của Gerber để thâm nhập vào thị trường thức ăn của người lớn chắc chắn là một trong những ví dụ điển hình nhất của Sảnh đường Tủi hổ.

Ý tưởng là cung ứng những phần thức ăn nhỏ cho những người lớn độc thân trong cùng một loại lọ đựng thức ăn giống như cho trẻ em. Dù sao khi dòng sản phẩm dành cho người lớn của Gerber được tung ra thị trường vào năm 1974, công ty này cũng nhanh chóng nhận ra rằng người ta không hề thích thú gì với ý tưởng ăn những thứ như ‘bò nấu kem’ từ cái lọ nhỏ trong một buổi tối ở nhà.

Hơn nữa, sản phẩm này được gọi là Gerber Singles (Những người độc thân của Gerber). Theo Susan Casey của tạp chí Business 2.0 ấn bản vào tháng 10 năm 2000, “Chúng nên được gọi là "tôi cống độc thân và ăn thức ăn trong lọ”".

Cho dù sản phẩm này có được nghiên cứu thị trường hay không như dự đoán của bất kỳ ai - không hề có một bình luận nào từ chính Gerber. Có một điều chắc chắn là loại thức ăn trẻ em cho người lớn này đã thất bại thê thảm.

Bài học từ Gerber Singles: Suy nghĩ từ bối cảnh của người tiêu dùng. Cho dù Gerber Singles có ý nghĩa gì đối với Gerber đi nữa thì người tiêu dùng cũng không muốn mua một sản phẩm mang ngụ ý là họ không thể có được một người chung sống vì lý do, họ chỉ là một đứa trẻ to xác.

2. Crest - Căng một thương hiệu ra đến những giới hạn của nó

Ra đời vào năm 1955, Crest là thương hiệu kem đánh răng có fluor đầu tiên. Cho đến thời điểm này, Colgate vẫn là thương hiệu kem đánh răng hàng đầu trên thị trường.

Nhưng Procter & Gamble, công ty mẹ của Crest, nhận ra một điểm yếu của Colgate là nó không có fluor. Điều này có nghĩa là răng sẽ dễ bị sâu hơn. Crest có thể hỗ trợ những khẳng định giảm sâu răng của nó bằng những nghiên cứu rộng rãi được tiến hành bởi những nha sĩ của P & G ở viện đại học Indiana. Các chứng nhận của hội Nha khoa Mỹ về chất lượng chống sâu răng hiệu quả của nó đã hỗ trợ cho thương hiệu giành được vị thế ở trên các đối thủ khác.

Nhưng dù sao thì thập niên 80 cũng là chứng nhân cho sự định hình của thị trường kem đánh răng. Hoàn toàn bất ngờ, người tiêu dùng phải đối mặt với vô số chọn lựa. Những thương hiệu như: dành cho người hút thuốc, làm trắng răng, kem trong, bạc hà, baking-soda, dành cho trẻ em, dành cho người lớn tuổi. Có fluor không còn là một lợi thế như trước nữa. Thêm nữa, nước máy ở châu Âu và Mỹ đã được bổ sung fluor sẵn. Sâu răng không còn là một vấn đề như trong những năm 50 nữa.

Dần dà, Crest tung ra thị trường nhiều biến thể hơn. Đáng chú ý nhất là loại kem đánh răng kiểm soát cao răng vào năm 1985. Mặc dù đó là loại kem đánh răng đầu tiên thuộc loại này nhưng không giành được những thành công đáng kể như việc giới thiệu fluor ba mươi năm trước. Một trong những lý do là hiện nay Crest có quá nhiều loại kem đánh răng khác nhau. Biến thể chống cao răng chỉ là một trong dãy sản phẩm đa dạng của Crest. Hơn nữa, Colgate cũng không hề chậm chân, họ không chỉ tung ra thị trường loại kem chống cao răng mà còn đang bắt đầu với một loại kem đánh răng có đủ mọi đặc tính chăm sóc răng mà họ được biết.

Trong lúc Crest vẫn tiếp tục cung ứng nhiều biến cách mới trên cùng một chủ đề và việc này đã làm cho công chúng rối hơn khi chọn mua kem đánh răng. Colgate tung ra Colgate Total với các đặc tính có fluor, chống cao răng và bảo vệ nướu. Nói chung là đủ mọi đặc tính chăm sóc răng miệng trong cùng một sản phẩm. Chẳng bao lâu sau khi Total được tung ra thị trường, Colgate trở lại vị trí hàng đầu trên thị trường và nuốt dần thị phần của Crest.

Điều gì đã xảy ra? Tại sao Crest lại không thể cung ứng cho thị trường một loại Crest Total hay Crest Complete nào đó trước khi sản phẩm của đối thủ được bán ra?

Việc này có nhiều lý do và một trong số các lý do đó chính là cách thức thiết lập thương hiệu của Procter & Gamble. Chiến lược thương hiệu của P&G vào những năm 80 có vẻ như là: tại sao lại chỉ tung ra có một sản phẩm trong lúc có khả năng là năm mươi? Quả thế, trong cùng một thời điểm, chúng ta cùng lúc có đến 52 phiên bản Crest trên thị trường. Họ tin rằng: càng có nhiều thương hiệu phụ, họ càng bán được nhiều hàng hơn. Vậy tại sao lại phải gây rủi ro cho khái niệm này với tuyên bố: có một loại kem đánh răng hiệu Crest có thể đáp ứng mọi yêu cầu về chăm sóc răng miệng?

Nhưng dù sao thì việc tăng thêm nhiều chọn lựa cũng có nghĩa là dễ lẫn lộn hơn. Và kết quả là: Crest mất dần thị phần của họ. Đúng theo quy luật về sự giảm thiểu, càng có nhiều sản phẩm Crest được cung ứng, tổng thị phần của họ càng giảm thiểu. Khi Crest chỉ có một sản phẩm duy nhất, thị phần của họ vọt lên chiếm đến gần 50% thị trường. Khi họ có 36 sản phẩm khác nhau, thị phần của họ còn lại 25% tổng thị trường. Và khi họ có đến 52 thương hiệu phụ, thị phần của họ chỉ còn lại có 15% và rơi lại sau Colgate rất xa.

Những vấn đề này không chỉ giới hạn với riêng thương hiệu Crest. Ví dụ, P&G cũng đã nhìn thấy những gì tương tự xảy ra với thương hiệu Head & Shoulders của họ. Người tiêu dùng có thực sự cần đến 31 biến thể khác nhau của một loại dầu gội đầu trị gầu hay không?

Khi công ty chiến lược marketing Ries & Ries đến tư vấn cho P&G, họ đã xác định vấn đề này. Trong quyển 22 Quy luật Bất biến về việc Thiết lập Thương hiệu, Al và Laura Ries đã nhắc lại kinh nghiệm này:

Khi chúng tôi đến làm việc với Crest, viên giám đốc marketing của họ đã hỏi: “Chúng tôi có 38 đơn vị sản phẩm. Ông nghĩ đó là quá nhiều hay quá ít?”

“Ông có tất cả bao nhiêu cái răng?”, chúng tôi hỏi lại.

“Ba mươi hai cái.”

“Không một loại kem đánh răng nào nên có số lượng thương hiệu phụ nhiều hơn là số răng trong miệng”, chúng tôi trả lời.

Mặc dù đã có lúc P&G vẫn lặp lại chiến lược Crest sai lầm - tung thêm nhiều thương hiệu hơn, mất thêm nhiều thị phần hơn - nhưng lần này công ty quyết định sẽ chặn đứng vấn đề nảy sinh do chính họ đã tạo ra.

Một bài báo với tựa đề ‘Hãy đơn giản hóa’ trên tuần báo Business Week (9-9-1996) tóm tắt lại những chuyển đổi quyết định ở P&G: “Sau nhiều thập niên với quá nhiều chủng loại sản phẩm mới, P&G đã quyết định là họ đã bán quá nhiều loại hàng. Nay họ đang làm một điều không thể tưởng tượng: cắt giảm bớt. Danh mục sản phẩm hiện nay của họ ít hơn một phần ba so với hồi đầu thập niên”.

Trước khi cắt bớt số lượng các thương hiệu phụ của Crest, P&G đã thực hiện việc này trước với dòng sản phẩm dầu gội của họ. Với việc cắt giảm một nửa số lượng các thương hiệu dầu gội, họ nhận thấy mãi lực đã bắt đầu tăng. Nhưng dù sao thì theo như Robert T Matteucci, trưởng điều hành phân bộ chăm sóc tóc của P&G thì ngay từ lúc đầu, chiến lược này không được sự tán thành rộng rãi: “có sự chống đối từ những người quản lý nhãn hiệu của P&G, những người nghĩ rằng mãi lực sẽ suy giảm vì không có nhiều mặt hàng để bán. Có những hồ nghi rằng không biết đây có đúng là điều cần phải làm hay không?”

Cùng với việc giảm thiểu các phiên bản của Crest, P&G cũng thiết kế lại hình dáng của bao bì để người ta có thể dễ dàng phân biệt các biến thể khác nhau của một sản phẩm. Bước chuyển này được các chuyên gia marketing đánh giá là một hành động khôn ngoan. Marcia Mogelonsky hoan hô chiến lược này trong một nghiên cứu thăm dò của Ithaca, American Demographics, năm 1998: “Việc giảm thiểu này giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tìm ra được thứ mà họ muốn. Cùng lúc, nhà sản xuất cũng có nhiều chỗ trống trên các kệ hàng hơn để dành cho những sản phẩm bán chạy nhất của họ. Người mua ít phải phân vân chọn lựa hơn, đỡ phải lẫn lộn và đồng thời nhà sản xuất có lợi nhuận nhiều hơn”.

Nhưng dù sao thì sự cạnh tranh cũng càng lúc càng gay gắt hơn; không chỉ từ Colgate mà còn từ những thương hiệu khác như Aquafresh, Mentadent, Arm and Hammer, Sensodyne và những thương hiệu khác như các mặt hàng của hãng hóa phẩm Boots từ Anh quốc.

Mặc dù P&G đã đơn giản hóa các sản phẩm Crest đến một mức nào đó và mãi lực có tăng trưởng, nhưng vẫn không đủ để qua mặt Colgate. Hơn nữa, dù rằng P&G đã mài dũa lại các dòng sản phẩm của họ nhưng một số chỉ trích vẫn cho rằng đặc trưng của thương hiệu Crest chưa đủ sắc bén và nó đã phớt lờ các nguồn gốc khoa học của mình. Jack Trout đã nhận xét như sau trong quyển "Thương hiệu lớn, Rắc rối lớn" của ông:

Đầu tiên và quan trọng nhất, Crest nên luôn nhắm vào khía cạnh trị liệu nghiêm túc trên thị trường kem đánh răng. Đó là nơi mà họ chiếm ngụ trong tâm trí của người tiêu dùng. Không có nước súc miệng hay làm trắng răng mà chỉ đơn thuần là công nghệ chăm sóc răng nghiêm túc mà thôi. Bất hạnh thay, họ vẫn không nhận ra được đó là con đường mà họ phải đi. Họ vẫn tiếp tục dấn sâu vào những hình thức khác nhau của Crest.

Thực tế khi P&G không luôn chuyên tâm vào việc hư mục răng, họ đã nhận lấy tổn thương không thể tránh khỏi từ một thứ còn tai hại hơn: sự hư mục thương hiệu. Ngoại trừ khi họ một lần nữa kiểm soát trở lại lãnh vực khoa học và cung cấp cho người tiêu dùng một thông điệp duy nhất và kiên trì (được bảo đảm với một dòng sản phẩm có được quan tâm sâu sắc), Colgate sẽ lại giành phần thắng một lần nữa trong cuộc chiến này.

Các bài học từ Crest: - Đừng làm cho khách hàng lẫn lộn. P&G đã nhận ra rằng chỉ có sự đơn giản mới làm yên lòng người mua. “Điều này cho thấy chúng tôi đã làm cho người tiêu dùng phải chọn lựa khó khăn đến như thế nào trong bao nhiêu năm qua”. Đây chính là thú nhận của tổng giám đốc P&G, ông Durk I Jager, với tuần báo Business Week.

- Đừng cung cấp quá nhiều sản phẩm. Chỉ có 7,6% toàn bộ sản phẩm gia dụng và chăm sóc thân thể chiếm đến 84,5% tổng doanh số của chủng loại sản phẩm này, theo thăm dò của công ty tư vấn Kurt Salmon Associates. Cũng thăm dò trên cho biết: hầu như một phần tư các loại sản phẩm trên trong một siêu thị thông thường bán được ít hơn một đơn vị trong một tháng.

- Loại trừ các sản phẩm sao chép. Theo một nghiên cứu khác của Công ty tư vấn William Bishop, khi các sản phẩm sao chép bị loại bỏ thì 80% khách hàng vẫn không thấy có gì khác biệt cả.

- Phải rõ ràng. Các thương hiệu phải nhắm đến sự rõ ràng. Nói cách khác, chúng phải giúp người tiêu dùng dễ chọn mua sản phẩm hơn.

- Nhớ lấy sự kế thừa. “Đừng bao giờ mất đi ký ức tập thể của bạn”, Jack Trout khuyên nên như vậy trong quyển Thương hiệu lớn, Rắc rối lớn. Crest đã phải hứng chịu sự suy giảm uy tín thương hiệu khi thất bại trong việc sao chép thành công của chiến dịch ‘Chiến thắng việc kiểm soát cao răng’ của thập niên 1950.

(Trích cuốn "Sự thật 100 thất bại thương hiệu lớn nhất mọi thời đại" do Công ty First News phát hành)

Đọc thêm »

Nghề kinh doanh giấc ngủ ở Mỹ

40 triệu người Mỹ mắc bệnh mất ngủ, theo số liệu của Viện Rối loạn Thần kinh và Đột quỵ. Con số này có vẻ tồi tệ với công chúng nhưng lại rất tiềm năng với giới kinh doanh.

Dưới đây là 7 doanh nghiệp đã sáng tạo những sản phẩm giúp đưa người sử dụng đạt được đỉnh cao của giấc ngủ, theo tổng hợp của CNN.
1. Giường treo

Giường trôi

Trụ sở: Fairfield, bang Iowa

Ông John Huff, 61 tuổi, một nhà sáng chế luôn quan tâm đến y học, đã dành nhiều thời gian nghiên cứu về cảm xúc và lợi ích của nó đối với cơ thể con người, như tăng cường lưu thông máu và sự săn chắc của cơ bắp. Ông thắc mắc tại sao đệm nước không được ưa chuộng (câu trả lời là nó cần đến nước và tác động đối với tai trong do chuyển động của nước), và từ đó ông đã nảy ra ý tưởng về một chiếc giường lơ lửng giữa không trung.

Ông đã tốn 400.000 USD và 5 năm để tạo nên chiếc giường treo dây lơ lửng này trước khi đi đến sản xuất, hàng loạt.

Sản phẩm này đã được giới truyền thống để mắt đến. Ông Huff đã đem chiếc giường của mình đến với sêri truyền hình American Inventor được chiếu năm 2006 và 2007 của đài ABC. Chương trình này có một câu nói rất ấn tượng là “Ngủ là một cách quan hệ tình dục mới”. Chiếc giường này cũng xuất hiện trong các chương trình Extreme Makeover và The Tonight Show của đài ABC và được trưng bày tại công viên giải trí Epcot của Disney. Mặc dù loại giường này rất đắt – một chiếc giường đôi trị giá 3.995 USD, chúng vẫn được bán rất chạy, và khách hàng chủ yếu là các khách sạn, ông Huff cho biết.

Nằm ngủ trên loại giường này giống như ngủ trong vòng tay mẹ vậy, ông cho biết.
2. Giường quạt

Giường quạt

Trụ sở: Snook, bang Texas

11 năm trước, ông Kurt Tompkins, chủ một trang trại gia súc, đã rất vất vả để ngủ được trong những đêm oi bức của bang Texas. Ban đầu, ông đã thử dùng điều hòa nhiệt độ, nhưng vì thế mà hóa đơn tiền điện trở nên quá cao. Sau đó, ông lại thử cách để mở cửa sổ vào ban đêm, nhưng lúc nào ông cũng bị thức giấc trong tình trạng mồ hôi đầm đìa. Tiếp đó ông nảy ra ý tưởng về một chiếc giường quạt theo đúng nghĩa đen của nó.

Vào năm 2001, ông Tompkins, khi đó 46 tuổi, đã thiết kế một thiết bị mà sau đó được phát triển để trở thành bộ phận của Giường quạt – một thiết bị cao và mỏng đặt ở cuối giường và đưa gió mát qua lớp đệm. Sản phẩm này đã đem lại hiệu quả rất tốt. Nhưng chỉ sau khi Tompkins thấy nó đem lại giấc ngủ ngon cho bà mẹ vợ thường xuyên ra mồ hôi vào ban đêm do tuổi mãn kinh – ông mới nghĩ đến việc kinh doanh loại giường này.

Năm sau đó, ông thành lập công ty Tompkins Research, Inc., huy động vốn và sản xuất mẫu giường đầu tiên. Trong năm 2003, ông chỉ bán được 200 chiếc. Nhưng hiệu ứng truyền miệng và quảng cáo trên quy mô lớn (sêri truyền hình The View của đài ABC), đã giúp tăng doanh số bán hàng lên mức 10.000 chiếc/năm như hiện nay. Doanh thu của công ty tăng 100% một năm, ông Tompkins cho biết.

Hiện nay, hệ thống giường mát này giành được sự yêu mến đặc biệt của các quý bà trong độ tuổi mãn kinh và những ông chủ trang trại không ưa hóa đơn tiền điện cao tại Texas. Sản phẩm này đem lại lợi ích cho những bệnh nhân đang điều trị hóa liệu, những người mắc chứng đa xơ cứng, hay bất kỳ ai hay bị nóng về đêm, ông Tompkins cho biết.

Những khách hàng sử dụng giường quạt sẽ có những giấc ngủ tuyệt vời nhất trong đời.
3. Siêu đệm

Siêu đệm

Trụ sở: Rancho Cucamonga, bang California

Ông Earl Kluft đã kinh doanh trong lĩnh vực chăm sóc giấc ngủ gần như cả đời mình. Ông nội của ông đã thành lập công ty E.S. Kluft & Company, kinh doanh đệm vào năm 1946. Còn Kluft, giờ 62 tuổi, đã khởi nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này từ khi còn 14 tuổi tại một phòng may, cho đến khi ông trở thành một CEO. Công ty của ông từ lâu đã chuyên sản xuất mặt hàng đệm cao cấp - Frank Sinatra và Ronald Reagan là hai trong những khách hàng lớn của công ty. Nhưng ông Kluft vẫn muốn đưa công ty của mình phát triển hơn nữa.

Năm ngoái, ông đã giới thiệu sản phẩm đệm siêu cao cấp đặt, bằng len casơmia, vải nỉ angora, lụa, bông hữu cơ và len New Zealand với giá là 44.000 USD – nó đã trở thành chiếc đệm đắt nhất nước Mỹ.

Về sau, những chiếc đệm của Kluft này càng trở nên thân thiện với ví tiền của khách hàng hơn. Trên trang mua sắm online Bloomingdale có bán một mẫu siêu đệm với giá 2.399 USD. Tuy nhiên khách hàng đã không thể đợi cho đến khi có phiên bản rẻ hơn. Bước tiếp theo của Kluft là giới thiệu Cameo với giá bán lẻ là 50.000 USD.

Có thể nước Mỹ không sản xuất được những chiếc ô tô, kính râm hay đồng hồ tốt nhất, nhưng có thể sản xuất được những chiếc nệm tuyệt vời nhất, theo ông Kluft.
4. Cố vấn về giấc ngủ

Cố vấn về giấc ngủ

Trụ sở: Wyndmoor, bang Pennsylvania

Trẻ sơ sinh thường khiến cho bố mẹ phải thức trắng đêm. Theo bà Andrea Elovson (44 tuổi), giờ đây một cố vấn về giấc ngủ có thể là đưa ra hàng loạt những giải pháp tuyệt vời cho những những cặp cha mẹ phải thức đêm vì trẻ.

Theo bà Elovson, việc thiếu ngủ đối với những cặp bố mẹ trẻ có vẻ như là chuyện vui nhưng nó lại là vấn đề thực sự nghiêm trọng. Bà Elovson thực sự hiểu rõ điều này có thể trở nên tồi tệ như thế nào. Chứng thức đêm của đứa con trai đầu lòng của bà Alden đã khiến cho bà phải rất vất vả đến nỗi bà mắc chứng hay quên, thậm chí còn quên cởi áo nịt ngực khi tắm. Bà nhận ra đây thực sự nghiêm trọng khi bà bỏ quên núm vú khủ trùng trên bếp và gần như đã thiêu rụi cả nhà mình.

Đó cũng là khi bà bắt đầu nghiên cứu về chứng thức đêm ở trẻ em và nảy ra ý tưởng về những thiết bị giúp cho con trai mình ngủ vào ban đêm. Vào năm 2005, bà đã thành lập công ty Sleepy Bug để giúp đỡ cho những bậc cha mẹ khác.

Bà Andrea đã tạo nên một chương trình thực sự hữu ích, theo bà Karen Kleiman, giám đốc Trung tâm Stress sau sinh, tại Rosemont, Pennsylvania.

Những cặp cha mẹ trẻ thuê bà Elovson – giờ đã là mẹ của ba đứa con, với giá 100 USD cho một lần tới nhà hoặc 80 USD cho một tiếng tư vấn qua điện thoại. Bà cũng tổ chức những hội thảo bàn luận về giấc ngủ. Phương pháp chỉ đơn giản là tạo thói quen cho các bé hay phức tạp hơn tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng, bà cho biết. Bà Elovson làm việc với khoảng 12 cặp bố mẹ trẻ mỗi tháng và công việc kinh doanh của bà đang trên đà phát triển.

Một cố vấn về giấc ngủ có thể hỗ trợ và đưa ra những thông tin cần thiết nhằm giảm căng thẳng mệt mỏi và lo lắng cho các cặp cha mẹ trẻ, bà Elovson cho biết.

5. Gối Sona

Gối Sona

Trụ sở: Waterford, New York

Ngủ chung với những người hay ngáy thực sự là một cơn ác mộng. Nhưng với một chiếc Gối Sona, bạn có thể có được những giấc mơ đẹp. Ông Bob O'Connell, phó giám đốc bộ phận marketing của công ty sản xuất gối Sona Soft-tex cho biết.

Gối Sona được sáng chế bởi giáo sư thần kinh học tốt nghiệp đại học Harvard Najeeb Zuberi, ông luôn muốn giúp đỡ những người mắc chứng ngừng thở tạm thời khi ngủ. Chứng bệnh này rất nghiêm trọng và có thể gây chết người, ông O'Connell cho biết. Cầu thủ bóng đá Reggie White đã chết trong khi ngừng thở trong giấc ngủ và ca sĩ Jerry Garcia của ban nhạc Grateful Dead cũng đã chết bởi biến chứng của căn bệnh này.

Trong 3 năm đầu tiên có mặt trên thị trường, loại gối này chỉ được bán tại chuỗi cửa hàng bán lẻ Brookstone, nhưng giờ đây nó có thể được tìm thấy ở các của hàng như JC Penney và Kohl's.

Bản thân ông O'Connell cũng sử dụng loại gối Sona này, và ông chỉ ngủ 5 tiếng mỗi đêm. Nhưng đó là 5 tiếng ngủ chất lượng, ông nói.
6. Bộ theo dõi giấc ngủ
Bộ theo dõi giấc ngủ

Bộ theo dõi giấc ngủ

Trụ sở: Atlanta, Georgia

Vợ của ông Lee Loree thường xuyên bị thức giấc vào ban đêm. Ông Loree cảm thấy hết sức ngạc nhiên khi bà thường thức dậy vào lúc 2 giờ sáng và nói chuyện với ông.

Sự việc xảy đó xảy ra vào năm 1999, đã khiến cho ông Lee khi đó 38 tuổi nghĩ cách giúp cho mọi người có giấc ngủ ngon và thức dậy đúng lúc. Ông đã dành vài năm để nghiên cứu và đã nảy ra ý tưởng về một thiết bị có thể phân tích các dữ liệu về giấc ngủ

Vật mẫu của ông là một chiếc đống hồ 8 USD mua của Walmart, mà theo Loree thì nó giống như món đồ phế thải. Nhưng ông đã cải tiến nó và thành lập Innovation Sleep Solutions LLC vào năm 2005, công ty chuyên bán Bộ theo dõi giấc ngủ - một chiếc đồng hộ nhẹ có thể giám sát và lưu trữ thông tin về thói quen ngủ của người đeo.

Mỗi sáng người sử dụng tải thông tin đó vào máy tính cá nhân và có thể xác định khoảng thời gian tốt nhất cho giấc ngủ của mình trong đêm. Một khi đã biết được điều đó, họ có thể điều chỉnh thói quen ngủ của mình để có được giấc ngủ ngon hơn. Chiếc đồng hồ này cũng được lập trình để đánh thức người đeo dậy với một bộ báo thức hoặc rung, vào lúc thích hợp nhất trong chu kỳ ngủ của họ. Với cách này, khi thức dậy họ sẽ đỡ mệt mỏi hơn và sảng khoái hơn.

Hiện này, doanh thu hàng năm của Innovation Sleep Solutions là khoảng 3 triệu USD.
7. Tai nghe cho giấc ngủ

Tai nghe cho giấc ngủ

Trụ sở: Bellefonte, Pennsylvania

Vào năm 2007, một bác sĩ tên Wei-Shin Lai, gặp phải một số vấn đề về giấc ngủ, đặc biệt là khi bà về nhà sau những cuộc gọi khẩn cấp. “Tôi không thể uống thuốc ngủ bởi vì tôi cần phải nhận biết được cuộc gọi tiếp theo. Vì vậy, dù tôi rất mệt mỏi, tôi không thể để cho tâm chí mình nghỉ ngơi.” Có người đã khuyên bà nghe nhạc nhẹ bằng tai nghe.

Nhưng dùng tai nghe thực sự không thoải mái chút nào. Chồng bà đã bải bọc vải lên cả 2 đầu tai nghe và buộc chúng bên trong một chiếc băng buộc đầu. “Khi chúng tôi nảy ra ý tưởng đó, chúng tôi nhận ra rằng nó có thể sẽ giúp ích rất nhiều cho giấc ngủ của mọi người, gồm cả những bệnh nhân thường phải dùng thuốc ngủ của tôi, bà Lai cho biết.

Từ đó, bà Lai và chồng – ông Jason, đã dùng khoảng 10.000 USD của mình để tạo ra sản phẩm đầu tiên và thành lập công ty AcousticSheep, LLC. Vào năm 2009, họ đã làm việc với Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp nhỏ Bang Pennsylvania để bàn về sản phầm của mình. Công ty của họ đã làm ăn rất phát đạt. Doanh thu năm 2010 là khoảng 600.000 USD và những dự án của năm nay được kỳ vọng sẽ đem lại 1 triệu USD.

Bà Lai cho rằng mọi người giờ đây đang dần nhận ra tầm quan trọng của giấc ngủ. Trước đây, họ chỉ quan tâm đến công việc nhưng giờ đây một họ cho đã nhận thấy rằng để sống một cuộc sống lành mạnh thì giấc ngủ ngon thực sự rất quan trọng.
< Theo VnExpress.net >

Đọc thêm »

Slogan - Vừa bán vừa rao mới đắt hàng

Theo các chuyên gia thương hiệu, slogan (khẩu hiệu) được hiểu như là sự tự giới thiệu, tự quảng cáo, là một thông điệp doanh nghiệp (DN) gửi đến người tiêu dùng. Đây là một phần trong chiến lược phát triển thương hiệu, có vai trò rất quan trọng và nhiều khi góp đến 50% vào sự thành công của DN.

Hãy nói theo cách của bạn là 1 slogan đã mang lại thành công cho Viettel

Vì vậy, các DN Việt Nam hiện nay rất chú trọng xây dựng thương hiệu và đã tạo ra những slogan rất ấn tượng. Có không ít DN đã chấp nhận chi một khoản tiền khá lớn để có được một logo nhiều ý nghĩa và một slogan “thu phục” người tiêu dùng.

Hãy nói theo cách của bạn” là một slogan mang đến thành công cho Viettel.

Viettel đã chi ra 45.000USD để thuê một công ty nước ngoài xây dựng thương hiệu. Năm 2003, với sự đầu tư này, Viettel bị xem là “chơi trội” vì khoản tiền này không phải là nhỏ.Nhưng với Viettel, “Hãy nói theo cách của bạn” là một slogan... “để đời” vì nó không chỉ đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng, mà còn thể hiện sự quan tâm, lắng nghe của Viettel đối với nhân viên, “cho phép” họ trình bày quan điểm theo cách riêng của mình. Và quan trọng hơn là đã mang đến thành công cho công ty.
Cũng theo các chuyên gia thương hiệu, các DN kinh doanh điện thoại di động rất chịu khó đầu tư và chăm chút cho slogan.
Khoảng ba, bốn năm trở lại đây, hầu hết các hãng điện thoại đều chịu khó đầu tư cho slogan nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu thân thiện với người tiêu dùng.
Ông Nguyễn Xuân Thủy, Giám đốc Sáng tạo Công ty Brand Vision Media, cho rằng, tạo ra một slogan không đơn giản là viết một câu hoặc một đoạn văn, mà phải nghiên cứu rất kỹ về công ty và sản phẩm của công ty đó. Không chỉ thế, người sáng tạo ra slogan phải có kiến thức về marketing, thương hiệu và sản phẩm...
Nhưng một câu slogan hay chưa chắc sẽ gây ấn tượng và làm người tiêu dùng nhớ mãi nếu thiếu... quảng cáo. Các chương trình quảng cáo phải được thực hiện đồng bộ, liên tục với những chiến lược dài hạn thì mới mong sản phẩm và thương hiệu của DN “lắng đọng” và “lay động” người tiêu dùng.
Một slogan được cho là thành công, theo các chuyên gia thương hiệu, khi nó chuyển tải thông điệp ấn tượng, khơi gợi được trí tưởng tượng, tạo ấn tượng đẹp về thương hiệu, sản phẩm hay dịch vụ của DN nơi khách hàng.
Slogan không chỉ phản ánh bản sắc thương hiệu một sản phẩm cụ thể nào đó, mà còn là công cụ để phân biệt giữa các nhãn hiệu trên thị trường. Tại Việt Nam đã có một số slogan đi vào lòng người như: “Nâng niu bàn chân Việt” của Biti’s, “Thời trang và hơn thế nữa” của Triumph...
Nhiều DN kinh doanh điện thoại di động khẳng định, slogan quyết định đến 50% doanh số. Và đã có khá nhiều sản phẩm của các hãng điện thoại di động “thắng lớn” trên thị trường nhờ slogan ấn tượng.
Điển hình là Nokia 5300 Xpress music với slogan “Âm nhạc kết nối tâm hồn”, Nokia 8800 bán chạy dù giá không thấp cũng nhờ slogan “Kiệt tác lay động cảm quan”. Các sản phẩm “Nữ hoàng trang sức” T500, “Nhẹ nhàng lướt êm” E800, “Vượt trên mọi đẳng cấp” D500... của Samsung cũng thu hút không ít khách hàng.
Ở lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh, slogan “Thách thức mọi vết bẩn”, rồi “Đánh bay các vết bẩn cứng đầu” của nhãn hàng Omo đã tạo hiệu ứng mạnh. Song song đó, với chiến lược quảng cáo dày đặc trên các phương tiện truyền thông, bột giặt Omo đã chiếm vị trí số 1 trong nhóm hàng giặt tẩy.
Câu khẩu hiệu “Không lo bị nóng” của trà Dr. Thanh xuất hiện liên tục trên truyền hình đã mang về doanh thu lớn cho Công ty Tân Hiệp Phát. Hơn hai năm nay, trà Dr. Thanh bán khá chạy, đặc biệt là vào mùa Hè.
Tương tự, các slogan của Công ty Trung Nguyên: “Cùng nhau khẳng định ý chí Việt”, “Cho người sành cà phê” hay “Đặc biệt cho sáng tạo”... đã góp phần giúp Trung Nguyên có được vị trí cao ở thị trường cà phê hòa tan.
 < Theo Doanh nhân Sài Gòn >

Đọc thêm »

Quản lý lực lượng bán hàng ảo

Theo công ty nghiên cứu thị trường toàn cầu IDC thì đến cuối năm 2011 sẽ có khoảng 1 tỷ người khắp thế giới gia nhập lực lượng “công nhân di động”: làm việc tự do từ xa. Cùng lúc đó, ngày càng nhiều CEO và doanh nhân nhận ra rằng nhân viên ảo (nhân viên không đến văn phòng, và hiếm khi trực tiếp gặp lãnh đạo) không chỉ giúp giảm chi phí mà còn tăng lợi thế cạnh tranh toàn cầu.
Theo lời Richard Lepsinger, Chủ tịch công ty tư vấn trực tuyến OnPoint Consulting có trụ sở tại New York thì: “Ngày nay, các tổ chức và doanh nghiệp vươn xa rộng khắp. Họ muốn gia tăng khách hàng toàn thế giới, nên nỗ lực tiếp cận nhân tài ở bất cứ nơi đâu. Bên cạnh đó, kỹ thuật phát mạnh mẽ làm nền tảng hỗ trợ vững chắc. Vậy nên, mô hình nhóm làm việc ảo ngày càng thịnh hành”.

Richard Lepsinger

Trên thực tế, có thể nói lực lượng nhân viên ảo đã xuất hiện từ khi điện thoại ra đời. Nhưng lúc bấy giờ, mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên vẫn được xây dựng dựa trên quan hệ cá nhân hình thành ở văn phòng khi mọi người gặp nhau trực tiếp. Nhưng ngày nay, khoảng cách địa lý càng xa và việc gặp mặt đối mặt càng hạn chế…Xây dựng văn hóa doanh nghiệp trong một tòa nhà công ty đã là thử thách. Thế nên, xây dựng tập thể nhân viên phân tán toàn quốc hoặc thậm chí thế giới sẽ càng phức tạp. Đặc biệt khi cần giải quyết khó khăn công việc hoặc vấn đề cá nhân. Làm thế nào người lãnh đạo thu hút chú ý của nhân viên vào sản phẩm hoặc dịch vụ mới của công ty khi họ đang mặc đồ ngủ nhởn nhơ xem TV ở nhà? Sau đây là vài lưu ý cho bạn:
Quản lý nhân viên ảo: Tạo nhóm làm việc tích cực, có hiệu quả
Dù là thực hay ảo, gần hay xa, khi thuê nhân viên, bạn đều phải bảo đảm tìm đúng người để giao đúng việc.

David Clemons và Giáo sư Michael Kroth đã nghiên cứu cách thức các lãnh đạo quản lý nhân viên ảo giỏi nhất và đúc kết công trình nhiều năm trong quyển sách “Managing the Mobile Workforce: Leading, Building, and Sustaining Virtual Teams”. Trong đó, hai ông phân tích nhiều câu chuyện, dữ liệu và lời khuyên từ 39 lãnh đạo và xác định một trong những điều quan trọng nhất là vạch rõ vai trò và kỳ vọng dành cho từng thành viên.
Nhóm nhân viên ảo dù có phân tán toàn cầu cũng vẫn phải hoạt động giống các nhóm nhân viên bình thường khác. Nghĩa là, “Dù nhân viên có ngồi cùng phòng với lãnh đạo hay không thì điều cần nhất luôn là gây dựng niềm tin và sự tín nhiệm lẫn nhau”, Kroth cho biết.
Theo giáo sư Karen Sobel Lojeski ngành Khoa học và Xã hội tại đại học Stony Brook, thì thử thách của nhân viên ảo không chỉ giới hạn ở khoảng cách địa lý. Từ năm 2002, Lojeski đã nghiên cứu khái niệm “khoảng cách ảo”, nghĩa là công nghệ mà con người dùng để liên lạc với nhau cũng ảnh hưởng đến việc tạo khoảng cách lẫn nhau. Theo Lojeski, lãnh đạo phải ý thức rằng ở đầu bên kia đường dây điện thoại không chỉ là giọng nói mà là nhân viên của mình. Chị khẳng định: “Phải luôn ghi nhớ rằng ở đầu dây bên kia điện thoại là một con người. Thế nên, các lãnh đạo phải gây dựng mối quan hệ có thể tín nhiệm”. Ví dụ như người lãnh đạo phải sẵn sàng chia sẻ thông tin cá nhân, đồng thời, lắng nghe những vấn đề mà nhân viên quan tâm, tạo văn phòng làm việc tích cực để mọi người thấu hiểu nhau dẫu bị chia tách về mặt địa lý.

Quản lý nhân viên ảo: Đối mặt trực tiếp với các vấn đề

Michael Kroth

Nếu không có tín hiệu gương mặt và lời nói, thì rất khó biết đối phương đang nghĩ gì. “Khi không nghe tiếng nói hoặc gặp mặt trực tiếp, bạn sẽ khó biết đối phương tiếp nhận thông điệp của mình với thái độ như thế nào nên cũng không biết phải tiếp nối câu chuyện ra sao… Bạn sẽ khó nhận ra vấn đề “xa mặt cách lòng” nghiêm trọng đến mức nào nếu chưa thực sự gặp phải”, Richard Lepsinger cho biết.Lepsinger khuyên khách hàng của mình sử dụng phần mềm chương trình video hội nghị càng thường xuyên càng tốt và nên tránh xa e-mail: “Phải tạo môi trường tương tác cao. Và may mắn thay, ngày nay có nhiều cách dễ dàng và rẻ tiền giúp con người kết nối với nhau ngay tức thì… Chọn WebEx và Skype làm video hội nghị; và Yammer như Facebook cho văn phòng”.

Một điều khó khăn là khi tuyển dụng, bạn sẽ chọn thuê ai? Làm thế nào bạn biết họ có thể hòa nhập văn hóa công ty khi mà họ không đến công ty dù chỉ một lần? Clemons và Kroth gợi ý các lãnh đạo nên xác định yêu cầu công việc rồi mới bắt tay tìm ứng cử viên đáp ứng được yêu cầu đó cho vị trí đó. Anh David Clemons khẳng định: “Nếu bạn không chọn đúng người vào đúng chỗ thì khó có thể thành công. Bạn phải biết rõ mình đang muốn thu nhận ai để làm việc gì”.
Quản lý nhân viên ảo: Cân nhắc các chiến thuật
Theo Richard Lepsinger, “Làm người lãnh đạo nhóm nhân viên ảo, bạn không chỉ giúp nhân viên tương tác tốt với khách hàng mà còn phải giúp các nhân viên tương tác tốt với nhau… Ngay từ đầu, người lãnh đạo phải tạo ra các quy định, giới hạn và buộc mọi thành viên trong nhóm tuân thủ. Đặc biệt trong vấn đề liên lạc, nhân viên ảo cần biết cách nào và khi nào cần trao đổi với nhau, mức độ thường xuyên như thế nào?”
Trong quyển sách của mình, David Clemons và Michael Kroth đã đưa ra 7 bí quyết cần triển khai trong nhóm làm việc ảo:
1. Xây dựng tập thể lãnh đạo nắm bắt được những thử thách khi quản lý nhóm làm việc ảo.
2. Kết hợp ứng dụng, kỹ thuật mới vào hệ thống sẵn có.
3. Công khai chính sách và chọn dùng các công nghệ đơn giản, dễ sử dụng.
4. Xác định vai trò và kỳ vọng.
5. Cộng tác.
6. Rèn luyện, học tập và nâng cao tay nghề.
7. Hỗ trợ nhân viên ảo như chính khách hàng của mình.

Và cuối cùng, Kroth và Clemons nhắc nhở người quản lý có trách nhiệm thúc đẩy tinh thần nhóm nhân viên. Bởi vì không gặp mặt trực tiếp, họ khó nhận phản hồi và không thấy kết quả làm việc hữu hình, nên càng cần được quan tâm chăm sóc tinh thần để tăng tự tin vào chính mình.

< Theo Doanh nhân Sài Gòn >

Đọc thêm »

Bài học bán hàng từ "thế giới động vật"

Một số nghiên cứu về hoạt động bán hàng nhằm lôi cuốn, thuyết phục khách hàng cho thấy có rất nhiều kỹ năng hoàn hảo có thể được rút ra từ thế giới động vật. Đây là những phẩm chất tuyệt vời cho bất cứ nhân viên bán hàng nào.
Nếu muốn cải thiện hoạt động bán hàng của mình, bạn không thể bỏ qua những phẩm chất này. Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng và xem xét liệu bạn đã có những kỹ năng nào trong số các kỹ năng bán hàng tuyệt vời đang hiện hữu trong thế giới động vật.
Trường hợp bạn không tìm thấy những tính cách trên trong hoạt động bán hàng của mình, hãy tìm cách học hỏi, rèn luyện để có thể nắm vững và sử dụng thành thạo chúng.
Gấu: đây là loài vật mạnh mẽ và đáng nể. Gấu cũng vô cùng nhẫn nại, kiên quyết, dẻo dai và vạm vỡ. Chính sự dẻo dai và nhẫn nại sẽ giúp các nhân viên bán hàng trở thành những nhà vô địch trong lĩnh vực của mình.
Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không bao giờ chịu lùi bước trước những khó khăn, trở ngại cho dù chúng có như thế nào đi chăng nữa. Bạn đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của sự kiên trì. Nó bù đắp cho rất nhiều khoảng trống thiếu hụt và gửi đi một thông điệp tới các khách hàng tiềm năng rằng bạn tin tưởng ở sản phẩm/dịch vụ của mình.
Tuy nhiên, sinh lực và sức mạnh trong nhiều trường hợp có thể được sử dụng sai mục đích. Lần tiếp theo khi tiếp xúc khách hàng, bạn đừng hỏi về đơn đặt hàng – thay vào đó là việc đưa ra những ý tưởng mới mẻ cùng các giải pháp hữu ích gắn kết với sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Tắc kè: Loài tắc kè luôn biết mình phải làm thế nào để hoà vào môi trường xung quanh và thích nghi với mọi hoàn cảnh. Những nhân viên bán hàng vĩ đại có một phương thức diệu kỳ để điều chỉnh phong cách của họ nhằm thích nghi với phong cách của các khách hàng.
Họ lắng nghe những manh mối tin tức có thể giúp họ hiểu được khách hàng, sau đó sử dụng chúng trong một cách thích hợp nhất để thỏa mãn những yêu cầu và đề nghị của các “thượng đế”.
Nhiều giao dịch mua sắm thành công được hoàn tất do nhân viên bán hàng chú ý tới những yếu tố mà khách hàng không để ý tới hay đề xuất một điều gì đó mới mẻ mang lại cho khách hàng các giá trị gia tăng bổ sung. Mặc dù vậy, bạn cũng cần cảnh giác: khách hàng luôn yêu thích các nhân viên bán hàng - những người thực sự tin tưởng ở chất lượng cũng như những tính năng của sản phẩm/dịch vụ mà họ bán và không thay đổi quan điểm của mình chỉ để làm hài lòng khách hàng.
Chó: Chó nổi tiếng về lòng trung thành và sự thân thiện. Chúng cũng rất bền bỉ và nhẫn nại khi muốn đạt được một điều gì đó. Mọi thứ trong hoạt động bán hàng tựu trung đều quy về các mối quan hệ và sự thân thiện bạn mà xây dựng được với các khách hàng.
Bạn không thể thuyết phục được khách hàng nếu thiếu sự nhiệt tình và thân thiện. Hãy đặt hết tình cảm vào sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó cho khách hàng bằng sự thân thiện của chính mình.
Cho dù là bạn đang tìm cách giúp đỡ khách hàng thoả mãn các nhu cầu công việc/cá nhân hay đưa họ đi ăn trưa, bạn hãy luôn để tâm tới việc xây dựng mối quan hệ hữu hảo với khách hàng.
Tuy nhiên, bạn cũng nên tự hỏi bản thân xem mình có bao nhiêu khách hàng để phân chia thời gian cho hợp l‎ý. Hãy cẩn thận với việc sử dụng và quản lý thời gian của bạn để đạt được hiệu quả cao nhất.
Voi: Loài voi có một làn da dày, một trí nhớ tuyệt vời và một cảm xúc mạnh mẽ. Việc có “da mặt dày” trong hoạt động bán hàng là một phẩm chất tốt để giải quyết các tình huống khi bị khách hàng từ chối. Và cũng như những chú voi, các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn nhớ mọi thông tin về khách hàng.
Khi nghe được một điều gì đó từ khách hàng trong một cuộc hội thoại nào đó và nếu bạn nhắc lại điều đó trong lần gặp gỡ tiếp theo, thì bạn sẽ tạo được một ấn tượng sâu đậm về mình trong lòng họ. Mặc dù vậy, bạn hãy cẩn thận đừng gây tổn thương cho khách hàng vì nếu không khéo hành động này của bạn có thể gây ra cảm giác “nhố nhăng”.
Chúng ta luôn có xu hướng gặp gỡ một loại người có tính cách gần giống nhau, vì vậy bạn hãy luôn mở lòng với những khách hàng tiềm năng không thích hợp lắm với mình. Hoàn cảnh có thể thay đổi, và một tính cách không được đánh giá cao ngày hôm nay có thể trở thành cơ hội trong ngày mai.
Khỉ: Khỉ thực sự thông minh và có khả năng hài hước tuyệt vời. Sự hài hước sẽ xoá tan các rào cản. Bạn đã từng bao giờ nói cười thoải mái với khách hàng và cảm thấy mối quan hệ đang tiến triển lên một mức mới?
Cuộc sống quá ngắn ngủi vì vậy đừng nên quá nghiêm túc. Song bạn cũng cần cẩn thận với những lời nói dí dỏm của mình. Những gì bạn nghĩ là hài hước có thể khiến người khác cảm thấy khó chịu hay bị chọc giận. Sẽ an toàn nếu bạn dí dỏm chỉ trích chính bản thân mình khi giao tiếp với các khách hàng.
Có thể nói, những nhân viên bán hàng thành công luôn biết quý trọng khách hàng và không ngừng trau dồi các kỹ năng cần thiết để thoả mãn những thượng đế đặc biệt khó tính. Vậy, bạn hãy đầu tư một cách khôn ngoan vào những kỹ năng đem đến sự dễ chịu cho các khách hàng mà bạn phục vụ.
< Theo  Kiến thức Kinh tế >

Đọc thêm »